ESTER, expérience de l'entreprise en économie de la fonctionnalité

Résultats qualitatifs et chiffres clés

Offre et modèle de revenus
Ester a choisi d'évoluer d'un modèle basé sur une demande exprimée, reposant sur des critères tels que l'image ou la « déco », vers un modèle reposant sur l’utilité et les usages réels du mobilier de bureau. L’entreprise a décidé de s’éloigner du format habituel de réponse, qui semble, à première vue, plus rentable car orientée « client ». C’est un centrage sur les effets positifs que doivent produire les biens, dans un contexte d’usage donné et permettant une évolution continue dans le temps. Cela signifie pour l'entreprise d'être en capacité de sensibiliser le client à des solutions moins « tendance » et adaptées à une promesse d'efficience et de santé au travail. L’offre se matérialise par des biens et des services pour une expérience positive et durable de ses « bénéficiaires », aujourd’hui et sur au moins 20 ans (avec pour objectif de répondre prochainement aux exigences du label LongTime).

Le projet d’Ester s’est également étendu par la création de la SCOP « Merci René », spécialisée dans la réalisation de projets d'aménagement ayant recours exclusivement à du mobilier de réemploi, de surcyclage* ou « neuf responsable », ce qui a notamment pour effet d’élargir le périmètre de marché au-delà du mobilier de bureau : résidences hôtelières, magasins… La solution que propose « Merci René » respecte une éthique sociale, sanitaire et environnementale.

Le modèle de revenus cible consiste en un abonnement en conseil (configurations de travail optimales et évolutives) adossé à un loyer portant sur le produit et les services associés.
Concernant « Merci René », les revenus sont issus en grande partie d'honoraires payés par l’acheteur de mobilier, qui correspondent à la communication vers les usagers, l'animation des lieux, la capacité à fédérer une sphère d'acteurs autour du projet d'aménagement (fabricant de matelas, petits et gros menuisier, drapiers, ferrailleurs…) etc.

Intérêt environnemental
L’exigence de durabilité et de réparation des produits, l'activité de réemploi et de surcyclage, le recours à un écosystème territorial de proximité, l'éco-conception de produit en propre : telles sont les bénéfices environnementaux induits par la nouvelle offre proposée par Ester et « Merci René ». Pour Ester, le passage d’une logique de vente en volume de biens matériels à la logique de performance d’usage permettrait à terme d’aller vers une plus grande sobriété matérielle. La création de valeur se déplace vers les bénéfices produits pour les clients-bénéficiaires, solution davantage tournée sur la valorisation des ressources immatérielles des entreprises.

 

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Facteurs d'accélération et freins

Les concepts mis en œuvre par l’EFC ont permis de passer en revue un grand nombre de dimensions du modèle économique (les notions de chaîne de valeur, de dépense acceptable…), d’acquérir une meilleure compréhension des leviers grâce auxquels il était possible de proposer une nouvelle offre (la pertinence, la confiance, la santé) et de resituer l’offre de service au sein d’un écosystème d’acteurs. Le travail de formalisation des compétences, de la raison d’être de l’entreprise et de la valeur-ajoutée générée sur toute la durée de vie de la solution incite à repenser les modalités de coopération à la fois avec le client (contextualisation du l’usage, coproduction du résultat) et avec les fournisseurs (pertinence du design, contribution à l’engagement de performance à travers les caractéristiques produit (réparabilité) et les services associés).

Domaines d’activités

• Artisanat
• Services

Ressources

• Bois
• Plastique

Moyens humains

Partenariats :

La vente d'une performance d'usage centrée sur des produits dont on ne maîtrise pas la conception et la production suppose de mettre en œuvre avec les fabricants une relation basée sur l'exigence (précision autour de la demande client, d'un côté, et de la performance produit, de l'autre), la transparence (réalité des caractéristiques techniques, analyse partagée des dysfonctionnements) et un engagement à long terme. La coopération est donc au cœur de la réussite du projet d’Ester. Les fournisseurs de mobilier, à travers les caractéristiques de leur produit, sont garants de la promesse faite par l'entreprise. Les interlocuteurs chez les fournisseurs se sont diversifiés : au-delà des fonctions commerciales, l’entreprise interagit désormais avec des responsables Recherche & Développement ou les personnes en charge de la Responsabilité sociétale de l’entreprise, qui peuvent s'engager sur les performances réelles - techniques ou environnementales - des produits. Les conditions demandées par Ester ne s’expriment plus par des remises sur le volume des biens achetés mais par une assistance à la performance du service à rendre aux bénéficiaires : critères de réparabilité, l’engagement dans le temps, soutien aux actions pédagogiques sur les matériaux, leur sens et leurs fonctionnalités.
Côté « Merci René », la coopération pose également un certain nombre de questions logistiques telles que la capacité de faire le lien entre des acteurs qui veulent se séparer d'un bien et ceux qui veulent en acquérir.

Lien au territoire :

« Merci René » mobilise un écosystème local centré sur la récupération, la réparation et la fabrication de mobilier, tous métiers confondus. Merci René et Ester développent maintenant une offre commune de mobiliers réalisés avec les filières bois locales et françaises permettant de réaliser des produits à la fois sains, durables et de proximité.

 

Lien(s) web

 http://www.lepaysdester.com/